Новости
Как магазины используют психологию, чтобы продавать
26 декабря 2017
Ежедневно мы принимаем тысячи решений и, как ни странно, в этом нам помогают когнитивные искажения. Это ошибки, которые регулярно допускает мозг, и они — неотъемлемая часть механизма мышления. Так, например, мы всегда предпочтем знакомое и понятное новому и неизведанному — это заслуга рептильного мозга, который принимает решения на основе привычек. Когнитивные отклонения изучает целая наука — поведенческая экономика, и ею уже давно овладели маркетологи. Сбыть залежалый товар, подогреть интерес к прошлогодней модели, создать иллюзию дефицита — легко решаемая для них задача. О том, какие психологические трюки используют магазины, чтобы клиент купил больше, чем планировал, переплатил и при этом остался доволен, — в материале РИА Новости.

Прайминг-эффект

Прайминг-эффект (эффект предшествования) — это то, как наши скрытые и часто неосознанные воспоминания или ассоциации влияют на последующие действия. Этот феномен в значительной степени формирует как социальное, так потребительское поведение.

Например, если вечером человек смотрит фильм ужасов, то во время просмотра или уже после он c опаской прислушивается к каждому шороху и скрипу. Запах чистящего средства напоминает нам, что пора бы прибраться дома, а изображение аппетитной еды наводит на мысль о том, что неплохо бы зайти перекусить.

Все это очень похоже на программирование, и продавцы об этом хорошо знают.

В винном отделе одного из гипермаркетов провели любопытный эксперимент: включили известные французские песни. Результат не заставил себя ждать — покупатели начали разбирать французские вина. В тот день их было продано на 20% больше, чем итальянских, испанских или австрийских.

В ходе другого исследования показано, как фон веб-страницы влиял на тех, кто собирался купить машину. Когда фон был зеленым с анимированными деньгами на нем, посетители сайта тратили больше времени на просмотр информации о ценах комплектаций. А когда огненно-красным — шли в раздел о системах безопасности автомобиля.

Выяснилось и то, что когда фон вообще не подходит продукту, человек скорее закроет страницу, так как ощущает разлад в ассоциациях.

Цена-приманка

Один из самых популярных приемов маркетологов — эффект приманки. Чтобы подтолкнуть клиента сделать выбор в пользу товара, который стоит дороже, добавляется цена-приманка. Например, если в кинотеатре есть маленький попкорн за 150 рублей и большой за 400 рублей, большинство людей выберут первый вариант. Но все изменится, если в продаже появится средний попкорн за 350 рублей.

В этом случае большинство людей купят самый дорогой попкорн, так как между средним и большим разница всего 50 рублей. Средняя цена кажется бессмысленной, из-за чего покупатель фокусируется на самом дорогом продукте: он кажется наиболее выгодным. Свое дело делает цена-приманка.

Иллюзия дефицита или срочности

Чем ограниченнее предложение, тем больше люди стремятся его получить. Эту закономерность выявили авторы классического исследования еще в 1975 году. Они предложили участникам выбрать одну из двух банок с печеньем: в одной было 10 штук, а в другой — всего две. Неожиданно для исследователей большинство испытуемых выбирали ту, где печенья практически не осталось.

Зная это, авиакомпании уверяют нас, что осталось «всего несколько билетов по этой цене», а застройщики — в том, что квартиры в огромной пустующей новостройке уже заканчиваются.

Купонные сервисы убеждают нас в том, что до окончания акции осталось всего ничего, и показывают на странице предложения счетчик, который неумолимо ведет обратный отсчет. Это вызывает беспокойство у покупателя и дает ему сигнал: таких скидок уже не будет, некогда раздумывать, нужно брать прямо сейчас. В действительности же все эти счетчики — просто уловка.

Взаимность

Ты — мне, а я — тебе — это психология взаимности, которая находит отклик и в потребительском поведении. Как пишет психолог Роберт Сиалдини в своей книге «Влияние: психология убеждения»,  если кто-то сделал вам что-то приятное, вы, скорее всего, захотите ответить ему тем же.

Посетителю, пришедшему в кафе перекусить на ланч, официант приносит счет, а вместе с ним — мятную жвачку или конфеты. Клиенту приятно: заведение позаботилось о нем, предложив освежиться после обеда. Но забота о потребителе — совсем не главная цель, которую преследуют владельцы общепита.

Проведя эксперимент, Сиалдини обнаружил, что когда вместе со счетом в ресторане клиенту приносили одну мятную жвачку, он оставлял на 3,3% больше чаевых, чем обычно, а когда две — сумма увеличивалась сразу на 20%!

одтверждения — кнопки соцсетей, размещенные под публикациями на сайтах и в блогах. Чем больше количество перепостов, тем выше вероятность, что новостью поделится и следующий читатель, и еще один. Окончательно сомнения будут развеяны, если это «уже понравилось вашему другу».

Та же история — с количеством подписчиков на страницах различных компаний: присутствие в соцсетях для них — один из ключевых инструментов продвижения. Пополняя их ряды, мало кто задумывается о том, что бренды часто покупают пользователей-призраков и фейковые аккаунты. Но цифры упрямо показывают: тысячам людей нравится эта продукция, а значит, она понравится и вам.

Источник: РИА Новости
Есть вопрос?
Позвони 8-800-100-58-80