Когда речь заходит о необходимости повышения соотношения покупателей к общему числу посетителей, способом увеличения количества покупателей является понимание их мышления. Здесь на помощь приходят различные социальные исследования психологов в области нейромаркетинга.
Все мы разные, но во многих ситуациях наш мозг реагирует на конкретные действия по одинаковой схеме. Знание этих тонкостей может помочь найти подход к нашим покупателям.
Психологами-экспертами в области нейромаркетинга были определены три типа покупателей:
- Экономные – они не любят тратить деньги, будут держаться до последнего. Данный тип покупателей меньше всего тратит.
- Транжиры – они могут потратить все деньги, которые возможно потратить. Данный тип покупателей мечта маркетолога.
- Средний транжира – им кажется что покупка прежде всего должна быть хорошей инвестицией или удачной покупкой.
Для того, чтобы продать покупателям первого типа, это достаточно большой процент из общего числа покупателей, немного нужно постараться. Несколько примеров, как это можно сделать:
- Продажи должны строиться через отрицательные эмоции, проблему. Например -как не потерять деньги, а сохранить их и обеспечить счастливое будущее. Изменение цены предложения — когда цена остается той же самой, но разбивается на легче воспринимаемые суммы, например, 1000 в месяц против 12000 в год.
- Они будут лучше реагировать на точную, хорошо проработанную информацию, чем на эмоциональные уловки, лозунги, призывы.
- Можно вводить подробные цифры, данные, диаграммы, хорошо проработанные предложения. Процесс принятия решения для них является точным. Например, можно использовать систему ежемесячной оплаты за неограниченный доступ к фильмам, услугам вместо платы за отдельный.
Второй тип покупателей не испытывает ни угрызения совести, ни раскаяния по поводу того, что они являются расточителями. Они испытывают положительные эмоции от того, что они покупают и тратят деньги. Чем больше они тратят, тем лучше себя чувствуют. Они являются полной противоположностью экономных. Кроме того, они совершают покупку с точки зрения более высокой цены. Для данного типа можно продать, например:
- Акцент сделать на эмоциональную рекламу, они действуют от сердца. Напротив аналитика для них не особо важна.
- Реагируют на привлекательные изображения, вызывающие эмоции.
- Психология цвета играет важную роль при принятии решения покупки товара или услуги.
Третий тип покупателей между первым и вторыми типами. Они тщательно рассматривают интересные предложения и их преимущества, характеристики, особенности. Сравнивают те или иные преимущества с аналогичными товарами или услугами конкурентов. Большая часть населения относятся к данному типу. Как продать данному типу покупателей, вот несколько примеров:
- Реагируют на эмоциональную рекламу, смешанную с цифрами, аналитикой, доказательствами.
- В основном они просто ищут выгодную покупку сравнивая с конкурентами. Для них важны какие-либо гарантии покупки, доставка бесплатная, возврат покупки.
Учитывая такие простые методы маркетинга можно увеличить продажи своего товара или услуги.
Автор: Саргылана Федорова