Мы продолжаем серию интервью о технологическом предпринимательстве. Управляющий партнёр юридической компании «Зарцын и партнёры» Людмила Харитонова рассказала о юридической стороне работы с такой группой бизнесменов.

– Людмила, в каких сферах чаще всего реализуют проекты технологические предприниматели?

– Сейчас очень сильно растёт образовательное направление, проекты, связанные с маркетплейсами и агрегаторами (как построение самих агрегаторов, так и сервисов вокруг них), логистические проекты и электронный документооборот. Есть большое количество медицинских проектов. Очевидно, что всё, что я назвала, имеет существенные перспективы сейчас. Финтех, EdTech, маркетплейсы, агрегаторы и медтехнологии выросли за счёт пандемии.

– С какими основными проблемами сталкиваются технологические предприниматели?

– Чего им не хватает? Осознанности. Большое количество проектов умирает, потому что у ребят есть идея, но они плохо понимают, что такое бизнес. Они безалаберно относятся к финансам, бухгалтерии, юридическим вопросам. Им кажется, если есть идея, этого достаточно, чтобы они стали единорогами. Причём они как-то быстро в своём сознании перескакивают путь от идеи до масштабирования в мире и IPO. И практически каждый второй, который к нам приходит, говорит, что мы уникальны и через полгода собираемся выйти в Штаты. А когда начинаешь проверять, то у них не то что сотрудников нет – у них прототипа нет. Эту часть пути просто пропустили. И как только они сталкиваются с реальными проблемами, они очень быстро сворачиваются. Часто им не хватает в команде людей более взрослых, с опытом, которые к их идее могут дать понятный системный суппорт по финансовым и бухгалтерским вопросам. Либо им не хватает знаний. Мы видим, что юридические вопросы начинают решать после того, как придумали и запустили продажи, чаще всего – когда им нужны инвестиции. И большая часть проектов приходит к нам за день до того, как они должны сдать документы. Им кажется, что юридические и бухгалтерские вопросы – это очень быстро и не очень важно, такая прикладная вещь. И есть ещё одна проблема, связанная с отношениями между участниками. Какое-то количество проектов не доходит до серьёзного уровня, потому что основателей несколько и они забыли друг с другом договориться о многих вещах. Начинают на энтузиазме, дальше начинаются распри, на всё это накладывается отсутствие нормальных документов, учёта – и проекты умирают в конфликтах, шантаже и угрозах.

Мешает отсутствие знаний и системности. Впрочем, это мешает любому предпринимателю независимо от сферы.

– А что помогает техпредпринимателям?

– Помогает им, очевидно, сложившаяся ситуация. Сейчас всё сделано для того, чтобы эти проекты выстрелили. Мы много лет специализируемся на цифровых проектах, но то, что произошло за прошлый год, показывает, что самые консервативные крупные компании вдруг решили, что эти технологии можно использовать. Если несколько лет назад какая-то крупная компания говорила нам: «Нет, онлайн мы документы подписывать не будем», то в прошлом году все изменилось.

– Что должен знать и уметь техпредприниматель?

– Предприниматель не обязан быть юристом, но на самой ранней стадии он должен понимать важные вещи, на которые нужно обратить внимание, и уметь оценивать риски. Уметь правильно ставить задачи юристам. Для технологического предпринимателя важно оформление интеллектуальной собственности, и он хотя бы по верхам должен знать, что это определённые процессы и документы, а не просто «работник создал, и это моё». Он должен понимать, каким образом регулировать отношения с сооснователями. И налоговая часть является крайне важной. Налоговый контроль очень ужесточился, и рисков возникает много. Всё остальное можно дать юристам, штатным консультантам.

– Как отбирают проекты технологических предпринимателей и кто их финансирует?

– Для бизнес-ангелов на ранней стадии важно, чтобы предприниматель мог рассказать, зачем ему деньги, куда он хочет их потратить. Может рассказать дорожную карту жизни проекта. Я часто вижу, что просят 10 млн долларов на питчах, а когда их спрашивают, куда пойдут деньги, ответ – зарплата, офис, другие большие категории. И любой инвестор понимает, что, скорее всего, ребята эти деньги проедят – у них нет чёткого бизнес-плана. Инвестор должен понимать, что основатель чётко видит будущее, знает, куда он хочет прийти. Плюс наличие команды. Один основатель – это большой минус.

– Есть ли проблемы в инвестировании со стороны самих инвесторов?

– Инвесторы должны хорошо понимать, что инвестирование в технологические проекты – это окупаемость не завтра. Это не то же самое, что инвестировать в салон красоты. На ранней стадии нужно взять небольшое количество доли и не заходить в операционку. А большинство инвесторов, по сути дела, постоянно пытаются всё контролировать.

Проблема одна: зачастую на старте проект и инвестор не договариваются о ключевых вещах. Проекту очень нужны деньги, и, как только он их видит, он забывает об остальном. Забывает договориться о том, как голосовать и что делать, если не получилось сразу прийти к консенсусу. В 80% случаев не подписывают корпоративные договоры, которые бы решали эти вопросы. Учитывая, что сделки на небольшие суммы, не привлекаются юристы. Хорошо если они подпишут на листочке хоть какое-то джентельменское соглашение. Руководитель проекта не предлагает этого сделать, а инвестор не знает, что это надо делать, – и вот уже у них возникает конфликт.

– Достаточно ли существующей инфраструктуры для техпредпринимателей?

– Мы видим, что в промпарки и технопарки проекты идут за налоговыми льготами. Только за этим, не сильно используя всю остальную инфраструктуру.

Мы много работаем с бизнес-инкубаторами. Один из первых был создан при ВШЭ. Через него прошло большое количество успешных проектов. Бизнес-инкубатор при вузах – отличная идея. Я против того, чтобы искусственно подогревать интерес к предпринимательству. Нужно помогать людям, у которых этот ген есть. И помогать студентам в бизнес-инкубаторах. Инкубаторы восполняют все недостатки – отсутствие системности, нехватку знаний. В них много консультантов, есть шаблоны.

Когда мы даём гранты, чтобы растить предпринимателей искусственно, – это неправильно. Люди, которые к этому не приспособлены, оказываются в долгах. Эти деньги можно пустить на поддержку существующих институтов, не надо придумывать велосипед. При всех институтах есть бизнес-инкубаторы. Студент хочет один проект, завтра – другой. А вуз – это как раз та площадка, которая может дать ему необходимые деньги. И это будет достаточно безопасно.